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サボり率85%!?営業テレワーク6つの問題点

新型コロナウイルス感染症拡大により世界のビジネス環境は一変。

非接触のビジネスが推奨されるようになると、営業でもテレワークが導入されるようになりました。

「足で稼ぐ」や「訪問数=成約数」のイメージが強い営業でしたが、導入してみると 案外テレワークでも機能するもの です。

しかし、もちろん問題もあります。

この記事では営業テレワークの問題点を解説しているので、今後テレワーク導入を検討している人は、検討時の問題提起に活用してください。

営業テレワーク、みんなはどう感じている?


新型コロナウイルス感染拡大を受け、日本政府は2020年4月7日に緊急事態宣言を発令。

日本史上初の緊急事態宣言ということもあり、「これはいかん!」と多くの企業が急速的にテレワークを実施。

宣言後最初に産業労働局が行った調査では東京のテレワーク導入率が前年比26.7ポイント増の57.8%になりました。

テレワーク導入実態調査結果のグラフ
テレワーク導入実態調査結果別紙を参考に作成

これだけ大規模なテレワーク導入が起きると、当然のように営業でもテレワークが実施されます。

そこで多くの人が、営業テレワークに課題を感じることになりました。

以下のグラフは、株式会社Innovation & Co.が実施した『テレワーク中の営業活動の課題調査』にて、営業テレワークの課題について尋ねた際の回答結果です。

営業テレワークの課題を表すグラフ
出典:テレワーク実施中のBtoB営業へ調査を実施テレワーク中の営業課題第一位が『新規リード獲得』という結果に 株式会社Innovation & Co.

最も多かったのは「新規のリード獲得数が減少した」でした。

日本ではインサイドセールス導入がまだ進んでいないため、訪問営業の機会が激減したことで真のリード獲得数減少に繋がったのだと推察できます。

「商談数が減少した」が次いで多いのも、同じ理由でしょう。

営業テレワークに生じる6つの問題点


営業テレワークで生産性向上を夢見る会社も多いですが、それを現実のものにするにはいくつかの問題点を把握し、対策を立てなければいけません。

それでは、営業テレワークに生じる問題点を整理していきます。

1. 遠隔ビジネスをいきなりスタートするのは難度が高い

いわゆる「足で稼ぐ」タイプの会社は、 営業テレワークで新規のリード獲得数が大幅に減少するという大きな壁に、いきなりぶち当たる可能性が高いです。

アポイントを獲得しても訪問機会が以前よりも少なく、かといってオンライン商談に持っていこうにもノウハウがないため、思うように商談が進みません。

また、営業マンがテレワーク用に導入したコミュニケーションツールに慣れない場合も考えられます。

ビジネスの最前線というイメージの営業マンですが、実はアナログ人間が多かったりします。

2. 顧客に呼ばれてもすぐ対応できない可能性が高い

日本人の平均通勤時間は片道39.5分です。

営業マンの自宅が会社オフィスから離れた場所にあると、会社オフィス近辺にある顧客先に思うように足を運べないケースがあります。

もっとも、そうした会社ではテレワーク導入率はかなり低いかもしれません。

商圏範囲が近いか遠いかに関わらず、顧客対応が遅れがちなのが営業テレワークです。

オンラインコミュニケーションを推進しつつも顧客に呼ばれれば足を運ばなければいけないので、結局のところオフィス勤務よりも負担が増す可能性があります。

3. 商談中の意思疎通が上手く図れない

営業テレワークではオンライン商談が基本になります。

通信状態が安定しているウェブ会議ツールを導入し、いざオンライン商談に臨んでも相手先担当者がそれに慣れていない可能性も考えられます。

また、会社によっては「オンライン商談に誠実さを感じない」と考える場合もあり、マイナススタートから商談しなければいけない状況に立たされます。

4. アポ数の割に営業実績がなかなか上らない

2010年と少し古いデータですが、「営業中にサボったことがありますか?」というアンケート調査において 85%の人が「ある」と回答しています。

営業中、こっそりサボったことがある?
出典:ラララとらばーゆ総研~営業職のOLの皆さん、外回り中にサボったこと、ある? とらばーゆ(https://toranet.jp/contents/trend/soken/881/)

従って営業日報に記されているアポイント数の割には、成約率が低いなどの現象が起きがち。

テレワーク中は誘惑も多いですし、テレワーク導入前よりもサボりが助長される可能性が考えられます。

ただし、ウェブ会議ツールを常時オンにして営業マン各人の働きぶりを確認しながら仕事を推進するという、テレワークならではの荒技も存在します。

5. 「ちょっとした立ち話」が無くなり、情報共有が難しくなった

休憩所や喫煙所での「ちょっとした立ち話」は、営業マンにとって重要な情報源になっていました。

意外と貴重な情報を得ていたため、これが無くなって業績が下がったという営業マンも存在するでしょう。

この課題を解決するために、NTT Comからデジタルワークスペースで立ち話感覚を取り戻すためのツールが提供されているほどです。

6. 仕事を頼みづらくなった

誰が何の仕事をしているのかの目視確認が難しいテレワークでは、他のメンバーの仕事量がほとんど把握できません。

互いにプライベートな空間で仕事をしているという意識も合わさって、 一層仕事が頼みづらくなります。

クラウド型のタスク管理ツールなどを導入して、メンバー全員の仕事内容や負荷状況を確認できる状況を作る他ないでしょう。

営業テレワークの問題を解決した先に待っているのは?


コロナ禍がもたらしたニューノーマル時代では、営業テレワークが徐々に拡大すると考えられます。

それに伴い、オンライン商談などの遠隔ビジネスも徐々に受け入れられるようになるでしょう。

営業テレワークの問題を乗り越えたら、その先には新しいビジネス風景が広がっているはずです。

特にインバウンドセールスを実施した場合、従来よりも圧倒的に少ない工数・負担・コストで新規のリードや顧客を獲得できるようになります。

本記事で解説した6つの問題点について、一つ一つの解決のために自社でできることは何か?を熟考してみてください。

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